جزوه رنگی و تایپ شده آموزش هوش تجاری
ارشد محمدجعفر تارخ فریبا رحمانیان دکتر مهدی اسماعیلی دانشگاه پیام نور دانشگاه شهید پیام نور شتی دکتر زندیه علمی کاربردی
«!» : «؟ ».
: «؟»
: «». : «! ؛».
؛ «؟»
: « ؟ ؟»
– « ؟ »
– «»
: « ؟»
: «؟ ».
: ؟ ؟ ؟ ؟ ؟ ».
: «؟» : «».
: « ؟»
– «».
: «؟»
: «!» : « ؟ ؟»
: «».
: «» : «؟»
: «».
: «؟ » : «».
:
«» ؟ »
«» ()، () ؛ :
) ) ) با این کار فروش در شرکت بالاتر میرود.
۴) همکاری با دپارتمان فروش، تا به صورت هماهنگ قیف به آنها سپرده شود و به این وسیله امکان تبدیل مشتری بالقوه به مشتری کنونی فراهم گردد.
امروزه، دو نوع بازاریابی وجود دارد. اول، بازاریابی آفلاین، که مربوط به همه شیوه های خارج از اینترنت می شود، مانند تبلیغات تلویزیونی و رادیویی، تبلیغات روزنامه ای، تبلیغات مجله ای، تبلیغات بیلبوردی، ارسال نامه، بازاریابی تلفنی، بازاریابی شبکه ای، بازاریابی آموزشی، کارزارهای حضوری و غیره. و دوم ، بازاریابی آنلاین، که مربوط به همه روشهای اینترنتی است ، مانند تبلیغات گوگل، تبلیغات فیس بوک، تبلیغات توییتر، تبلیغات یوتیوب، تبلیغات بنری، صفحات فرود ، خبررسان ها، کارزارهای هدف گیری مجدد ، ایمیل های انبوه، بازاریابی مشارکتی یا افیلیت مارکتینگ ، کارزارهای سئو و خیلی خیلی موارد دیگر.
و همان طور که گفتم، بدون توجه به بحث شیوه بازاریابی ای که شرکت استفاده کند، هدف
نهایی همیشه یکسان است: جذب بیشترین تعداد خریداران واجد صلاحیت ممکن، به قیف فروش شرکت. تا آنها به دستان دپارتمان فروش سپرده شوند و در نهایت تبدیل به مشتری های بالفعل شوند. این موضوع خیلی ساده است،مگر نه؟
دانلود رایگان خلاصه کتاب هوش تجاری Pdf
درحقیقت زیاد هم نه . دقت کنید ، مهم نیست که با چه دقتی کارگزار بازاریابی خود را تولید میکنید.این اهمیتی ندارد که همه مشتریانی که وارد قیف فروشتان می شوند، تبدیل به خریدار شوند. در حقیقت،حتی اگر نیمی از آن مشتری های احتمالی از خریداران واجد شرایط شما باشند کافی است و کارتان فوق العاده بوده است.
در حقیقت ، مشتری یابی خط مستقیم به این معنی است که سبک سنگین کردن مشتری های بزرگی که وارد قیف فروشتان می شوند،به این دلیل که آنهایی که صلاحیت خرید محصولتان ندارند را از بقیه جدا کنید و زمانتان را برای انجام ارائه ی فروشی کامل جزوه آموزش هوش تجاری آنها هدر ندهید.بر این اساس در هر کارزار بازاریابی، چهار دسته از خریداران وجود دارند که وارد قیف فروش شما می شوند. ما به آنها، چهار مدل خریداران می گوییم.
مدل اول خریداران با انگیزه نام دارند.این خریداران ، بهترین و مشتاق ترین خریداران شما هستند. مشتری های قدرتمندی که به محصولتان نیاز دارند،از خرید آن سود خواهند کرد.از پس هزینه ی محصولتان بر می آیند و مهم تر از همه، همین الان میتوانند تصمیم بگیرند.
مانند همه خریداران دیگر، خریداران پر انگیزه نیز مشکل خاصی دارند که دوست دارند حل بشود. هر چند، چیزی که آنها را از سایرین جدا می کند، این است که آنها از پیش تصمیم گرفتند که برای رفع مشکلشان دست به اقدامی بزنند.
به بیانی دیگر، کاسه صبرشان لبریز شده؛ آنها آماده عمل کردن هستند. آنها دیگر هوش تجاری مشکلات را ندارند و میخئاهند هرطور شده آن را حل بکنند و به همین دلیل تصمیم گرفته اند که برای حل آن قدمی بردارند.
نکته منفی ای که درباره این گروه از خریداران حاضر و آماده است، کم بودن تعداد آن هاست. با توجه به شرکت یا صنعتی که در آن مشغول فروش هستید وباتوجه به میزان هدفمند بودن کارزار بازاریابی تان، متوجه خواهید شد که تنها حدود ۱۰ تا ۲۰ درصد مجموع مشتری های احتمالی ای که وارد قیف فروشتان می شوند، در این دسته بندی قرار خواهند گرفت، بقیه آنها بین سه مدل دیگرپخش می شوند.
مدل بعدی ، خریداران چیره نامیده میشوند. این نوع خریداران دومین گروه برتر از خریداران هستند. تفاوت مهم بین این دو مدل، این است که خریداران چیره، به طور آگاهانه درد زیادی از نیازهای برطرف نشده خود احساس نمی کنند. به همین دلیل و با توجه به این موضوع این نوع خریداران برتر از خریداران با انگیزه نیستند. به بیان دیگر، اگرچه خریداران چیره ، قصد خرید نوع محصولی که به فروش می رسانید را دارند، اما عدم فوریت، باعث می شود تا این طور حس کنند که در جایگاه قدرت قرار دارند، بنابراین تا زمانی که کل بازار را جستجو نکنند و خودشان کاملا مطمئن نشده باشند که بهترین راه حل برای مشکل خود را پیدا کرده اند،تسلیم شما نمیشوند.
با این حال، همچنان خریداران چیره مشتری های بالقوه ای هستند و تعداد آنها خیلی بیشتر از خریداران با انگیزه است. به طور میانگین، چیزی حدود ۳۰ تا 40 درصد کل مشتریان بالقوه ای که وارد قیف فروشتان می شوند، در این دسته از خریداران قرار می گیرند.
در پایان ، مشتری های این دو دسته یعنی خریداران با انگیزه و خریداران چیره هستند
که مرحله جمع آوری اطلاعات را رد کرده اند و مسیرشان را در امتداد خط مستقیم ادامه
می دهند. و اما مشتری های دو مدل باقی مانده، باید در کمترین زمان ممکن از دسته های قبلی جدا شوند، مخصوصأ آنهایی که در سومین مدل قرار می گیرند: مشتری نماهای وحشتناک.
این دسته از مشتری ها خطرناک ترین مشتری های بالقوه ای هستند که وارد ؛ : : «؟»
؟ ؟ ؟ ؟ ؟ ؟
() :
) ) ) ) نوع افراد در درجه اول، اصلأ به قیف فروشتان تعلق نداشتند. آنها یا وبسایت را اشتباه انتخاب کرده اند و یا به اشتباه وارد محل کسب و کار شما شده اند یا ممکن است توسط فرد دیگری به قیف فروشتان معرفی شده اند.
در هر حال ، اینگونه افراد در اصل هیچ تمایلی به ورود به قیف فروش شما نداشتند، به همین کمترین شانسی در معامله با آنان ندارید.
در پایان ، سه هدف اصلی مشتری یابی خط مستقیم، به ترتیب جزوه آموزش هوش تجاری است از:
۱) شناسایی مشتری نماها و افراد اشتباهی و حذف آنان از قیف فروشتان در سریع ترین زمان ممکن.
۲) گردآوری اطلاعات ضروری از خریداران پر انگیزه و خریداران چیره و سپس هدایت آنان برای پیش روی در خط مستقیم و به سمت نقطه ی بستن معامله.
۳ ) تبدیل تدریجی خریداران چیره به خریداران پرانگیزه ، با یادآوری دردشان.
در مورد شماره 3، مفاهیم خیلی بیشتری وجود دارد و فعلأ نمی توانیم درباره اش جزوه بیهوشی کنیم. بهمین دلیل لطفأ اجازه دهید در فصل بعد، که ده وجه تمایز مشتری یابی خط مستقیم را توضیح می دهم، درباره اش صحبت کنیم.یا بهتر است بگویم بیایید همین الان وارد این فصل شویم. تمایل دارم شما را از تئوری مشتری یابی خط مستقیم، به کاربرد آن دردنیای واقعی ببرم. در فصل بعد شیوه کار هوش تجاری را به طور کامل به شما خواهم گفت.
فصل دهم
ده قانون برای یافتن مشتری خط مستقیم
اگر فکر میکنید مراحل مشتری یابی خط مستقیم را بدرستی انجام میدهید، پس باید در حال انجام کارهای زیر هستید:
۱) مشتری خود را با پرسیدن مجموعه ای از سؤالات استراتژیک از قبل برنامه ریزی شده، در قیف فروشتان سبک سنگین می کنید.
۲) از این سؤالات هم برای جمع آوری اطلاعات و هم برای جدا کردن خریداران پرانگیزه و خریداران چیره از مشتری نماها ) ) : : ؟ ؛ : ؛ «» «»؛ :
«»
«»
فهرست مطالب