جزوه رنگی و تایپ شده مدلهای قیمت گذاری دارایی
ﮐﺎرﺷﻨﺎﺳﯽ ارﺷﺪ رﺷﺘﻪ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ ﮔﺮاﯾﺶ ﻣﺎﻟﯽ دانشگاه پیام نور رشته حسابداری
ممکن است از ابتدای خط مستقیم تا ؟ 
:
؟
نقطه آغاز خط تا پایان آن هدایت کنید.در اینجا برای گرفتن قدرت در دستانتان قوانینی را برایتان در نظر گرفته ام. برای مثال قرار است فروشمان را با تماس تلفنی انجام بدهیم:
1. از ابتدای مکالمه اشتیاق خود را نشان بدهید.
2. خودمانی حرف بزنید. برای مثال نگویید: «سلام آقای جان هستند» .بلکه ینگونه بگویید: «سلام میخواهم با جان صحبت کنم.»
3. خودتان و شرکتی که از آنجا تماس گرفته اید را در یک جمله معرفی کنید و برای بار جزوه مدلهای قیمت گذاری دارایی اسم شرکت را در دو یا سه جمله توصیف کنید.
4. از کلماتی قدرتمند مانند چشمگیر و انفجاری و پیشرفت سریع و مورد احترام استفاده بکنید. زیرا کلمات مدلهای قیمت گذاری باعث میشود فرد متوجه شود که شما یک فرد حرفه ای و متخصص هستید.
5. از دلایل توجیه کننده خود استفاده کنید. همان دلایلی که در فصل دهم درباره شان حرف زدیم.
6. برای شروع مراحل بررسی صلاحیت از مشتری اجازه بگیرید.
دانلود رایگان خلاصه کتاب مدلهای قیمت گذاری دارایی pdf
در الگوی بعد درباره رفتن به مرحله جمع آوری اطلاعات است. این الگو شامل اجازه گرفتن از مشتری برای پرسیدن سوالات است . سوالات باید به بهترین ترتیب و با استفاده از لحن صدای مناسب باشند . اینگونه کامل ترین پاسخ ها را خواهید شنید.البته باید به تمام پاسخ های مشتری با دقت گوش بدهید و برای هر دو سطح خودآگاه و نا خودآگا ه راطه نزدیکی با مشتری ایجاد کنید.
حال به سراغ چند نمونه سوال که مربوط به این مورد میشود و تقریبأ در هر شرکت یا صنعتی قابل استفاده است ، میرویم:
برای تأمین کنونی خود چه چیزهایی را دوست دارید و چه چیزهایی را دوست ندارید؟
در این مواقع قطعأ مشتری منبع کنونی دارد یا قبلأ از محصول مشابه کالای شما را استفاده کرده است و شما اولین نفری نیستید که این نوع محصول را به او میفروشید .بنابراین این یک سوال پرقدرتی است.
بزرگ ترین مشکل کاری ات چیست؟
در اینجا باید به لحن صدای خود توجه کنید، زیرا میخواهید مشکل مشتری را پیدا کنید. برای مثال نباید بگویید:« زود باش بگو بزرگترین مشکل تو چیست؟ عجله کن» با این لحن صدا مشتری گمان میکند برایتان اهمیتی مدلهای قیمت گذاری . شما باید برای لحن صدایتان نیت پاک داشته باشید و تمایل به حل مشکل رابه او برسانید .هنگامی که مشتری شروع به گفتن مشکلاتش میکند با او همدردی کنید برای مثال میتوانید از او بپرسید:« چه مدت است این مشکل را دارید؟» یا « آیا مشکلتان بهتر شده است یا نه ؟» یا « آیا تأثیری بر روی خانواده شما گذاشته است یا خیر؟» شما در این مرحله میخواهید مشتری را وادار به حرف زدن درباره مشکلش بکنید . این سوالات باعث میشود که ذهن مشتری را نسبت به دریافت اطلاعات باز کنید .
اگر قرار بود برنامه ای برای این کار طراحی کنی، چه برنامه ای بود؟
این سوال در بعضی مواقع خوب است و در بعضی مواقع نه.در اینجا مهمترین چیز این است که لحن صدای منطقی را به خود بگیرید. به طوری که انگار شما یک دانشمند هستید و با او صحبت علمی میکنید، نه با لحن دلسوزانه.
کدامیک از عواملی که تابحال درباره شان صحبت کرده ایم، برای تو مهم تر است؟
در این مورد شما قصد دارید که درباره نیازهای مشتری تا بدانید . با این کار درپایان او احساس رضایت خواهد کرد.
آیا درباره همه چیزهایی که برایت اهمیت دارند حرف زده ای؟
اگر تا اینجای کار را خوب پیش جزوه مدلهای قیمت گذاری دارایی باشید، این سوالتان باعث میشود که مشتری برای شما احترام بیشتری قائل شود. و اینگونه معرفی به پایان میرسد.حال بدنه اصلی ارائه فروش آغاز میشود. بنابراین اجازه بدهید یک جمع بندی سریع از الگوهای مختلف داشته باشیم:
1. به یاد داشته باشید هنگامی که در حال معرفی خود هستید « » « » : « »: « ». : « »
روی مزیتی که مستقیمأ نیزا مشتری را برطرف میکند تمرکز کنید. میتوانید برای اینکه منظور خود را به مشتری برسانید از تشبیه و مقایسه استفاده بکنید، این کار تأثیر بیشتری نسبت به توضیحات ساده و سطحی دارد. همچنین، میتوانید با رعایت اصول اخلاقی الگوی بالا را به یک فرد یا موسسه مورد اطمینان، مانند وارن بافت یا جی.پی.مورگان ربط بدهید. به طور خلاصه میتوانید از جزوه مدلهای قیمت گذاری دارایی یک شخص به عنوان مزیت استفاده کنید و باید تلاش کنید که آن را وارد ارائه تان بکنید.
3. هنگامی که الگوی قبل را به پایان رساندید، بهتر است از مشتری بپرسید« تا اینجا با من موافق هستی؟». اما به یاد داشته باشید تنها زمانی میتوانید به کارتان ادامه دهید که جواب بله را از مشتری گرفته باشید. در غیر این صورت تماس خود را با او ازدست خواهید داد . اما اگر با شما موافق باشد، قطعأ الگوی زبانی را هم با موفقیت به پایان خواهید رساند.
4. حال باید گامهای دوم و سوم را نیز تکرار کنید. اما تأکید میکنم که فقط یکبار میتوانید این کار را تکرار کنید وگرنه ممکن است او را سردرگم بکنید. همیشه به خاطر داشته باشید که باید چارچوب بندی مناسبی داشته باشید و نباید تمام متن را درابتدای صحبتتان به زبان بیاورید.
5. حال که دارید به نقطه پایانی نزدیک میشوید باید کمی عجله کنید. یعنی چرا مشتری باید الان خرید کند؟ اگر در شرکت که کار میکنید بدلیل شرایطی که دارد نمیتوانید کار خود را با سرعت پیش ببرید، میتوانید دست کم از لحن کمیابی استفاده بکنید تا مشتری متوجه بشود که برای مدلهای قیمت گذاری رساندن معامله اهمیت میدهید. اما نباید فوریت ساختگی و دروغین ایجاد کنید ، زیرا این به دور از اصول اخلاق است.
6. برای پیشروی از بدنه اصلی تا انتهای فروش، باید از الگوی انتقال استفاده :« »
: ؟: ؟
فهرست مطالب